Mise en pratique de l'Analyse Transactionnelle dans la vente ... et dans la vie privée

Différence entre Analyse Transactionnelle et
psychologie de conditionnement (manipulation)

Nous avons appris jusque maintenant que l'Analyse transactionnelle n'est pas une psychologie de conditionnement (manipulation).

A ce stade je tiens à préciser la différence qui existe entre la manipulation et l'Analyse transactionnelle. Pour ce faire, nous allons analyser ensemble l'exemple du chien de Pavlov :

Exemple : Pavlov et ses chiens

Ivan Pavlov a grandement contribué à l’évolution de la psychologie... en nourrissant des chiens !

Ivan Petrovich Pavlov (1849-1936) est surtout connu pour ses chiens. Non, ce n’est pas un vétérinaire, mais plutôt un grand chercheur russe passionné par le fonctionnement du corps humain. Quel est le rapport avec les chiens ? Eh bien, grâce à eux, Pavlov a pu expérimenter les manifestations du « conditionnement ». Qu’est-ce que le conditionnement ? L’histoire du chien de Pavlov nous en donne un bon exemple. Pour ses études sur la digestion, Pavlov devait recueillir chez un chien des échantillons de salive. Pour activer la salivation de l’animal, la meilleure façon était évidemment de lui présenter de la nourriture. Après plusieurs jours, Pavlov se rendit compte que le chien commençait à saliver avant même d’avoir reçu sa nourriture. Simplement en entendant les pas du chercheur qui approchait, l’animal savait qu’il serait bientôt nourri. Pavlov décida de répéter l’expérience avec un second chien, et cette fois en faisant sonner une cloche peu avant l’heure du repas. Résultat : quelques jours après le début de l’expérience, le son de la cloche faisait saliver le chien !

Analyse :

Cet exemple ressort immédiatement de la manipulation. Pavlov s'intéressait uniquement à la réaction du chien suite au conditionnement (sonner la cloche = production de salive). Il ne s'intéressait pas aux sentiments du chien.

L'Analyse transactionnelle veut obtenir un résultat identique, sous condition cependant que les sentiments de l'individu soient respectés.

l'AT en pratique 

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Nous avons appris jusque maintenant que l'Analyse transactionnelle n'est pas une psychologie de conditionnement (manipulation).

A ce stade je tiens à préciser la différence qui existe entre la manipulation et l'Analyse transactionnelle. Pour ce faire, nous allons analyser ensemble l'exemple du chien de Pavlov :

Exemple : Pavlov et ses chiens

Ivan Pavlov a grandement contribué à l’évolution de la psychologie... en nourrissant des chiens !

Ivan Petrovich Pavlov (1849-1936) est surtout connu pour ses chiens. Non, ce n’est pas un vétérinaire, mais plutôt un grand chercheur russe passionné par le fonctionnement du corps humain. Quel est le rapport avec les chiens ? Eh bien, grâce à eux, Pavlov a pu expérimenter les manifestations du « conditionnement ». Qu’est-ce que le conditionnement ? L’histoire du chien de Pavlov nous en donne un bon exemple. Pour ses études sur la digestion, Pavlov devait recueillir chez un chien des échantillons de salive. Pour activer la salivation de l’animal, la meilleure façon était évidemment de lui présenter de la nourriture. Après plusieurs jours, Pavlov se rendit compte que le chien commençait à saliver avant même d’avoir reçu sa nourriture. Simplement en entendant les pas du chercheur qui approchait, l’animal savait qu’il serait bientôt nourri. Pavlov décida de répéter l’expérience avec un second chien, et cette fois en faisant sonner une cloche peu avant l’heure du repas. Résultat : quelques jours après le début de l’expérience, le son de la cloche faisait saliver le chien !

Analyse :

Cet exemple ressort immédiatement de la manipulation. Pavlov s'intéressait uniquement à la réaction du chien suite au conditionnement (sonner la cloche = production de salive). Il ne s'intéressait pas aux sentiments du chien.

L'Analyse transactionnelle veut obtenir un résultat identique, sous condition cependant que les sentiments de l'individu soient respectés.

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Différence entre Analyse Transactionnelle et
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Nous avons appris jusque maintenant que l'Analyse transactionnelle n'est pas une psychologie de conditionnement (manipulation).

A ce stade je tiens à préciser la différence qui existe entre la manipulation et l'Analyse transactionnelle. Pour ce faire, nous allons analyser ensemble l'exemple du chien de Pavlov :

Exemple : Pavlov et ses chiens

Ivan Pavlov a grandement contribué à l’évolution de la psychologie... en nourrissant des chiens !

Ivan Petrovich Pavlov (1849-1936) est surtout connu pour ses chiens. Non, ce n’est pas un vétérinaire, mais plutôt un grand chercheur russe passionné par le fonctionnement du corps humain. Quel est le rapport avec les chiens ? Eh bien, grâce à eux, Pavlov a pu expérimenter les manifestations du « conditionnement ». Qu’est-ce que le conditionnement ? L’histoire du chien de Pavlov nous en donne un bon exemple. Pour ses études sur la digestion, Pavlov devait recueillir chez un chien des échantillons de salive. Pour activer la salivation de l’animal, la meilleure façon était évidemment de lui présenter de la nourriture. Après plusieurs jours, Pavlov se rendit compte que le chien commençait à saliver avant même d’avoir reçu sa nourriture. Simplement en entendant les pas du chercheur qui approchait, l’animal savait qu’il serait bientôt nourri. Pavlov décida de répéter l’expérience avec un second chien, et cette fois en faisant sonner une cloche peu avant l’heure du repas. Résultat : quelques jours après le début de l’expérience, le son de la cloche faisait saliver le chien !

Analyse :

Cet exemple ressort immédiatement de la manipulation. Pavlov s'intéressait uniquement à la réaction du chien suite au conditionnement (sonner la cloche = production de salive). Il ne s'intéressait pas aux sentiments du chien.

L'Analyse transactionnelle veut obtenir un résultat identique, sous condition cependant que les sentiments de l'individu soient respectés.

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Quels sont les effets de l’Analyse Transactionnelle sur la vente ?

Quels sont les effets de l'Analyse Transactionnelle sur la vente ?   L'Analyse Transactionnelle est une méthode d'analyse des relations interpersonnelles crée par Eric Berne aux USA en 1958. . L'objectif principal de ce système de communication est de proposer des techniques permettant de mieux comprendre les comportements et les relations entre individus afin d'aboutir à une communication plus efficace. Cette méthode est couramment utilisée dans la vente, la négociation, le management et la communication. Elle rencontra rapidement un vif succès outre-Atlantique et fut introduite en France en 1975 par la création de l'Institut Français d'Analyse Transactionnelle « L'AT permet de définir trois types de personnalité que l'on appelle les « états du Moi ». » : -L'enfant,-Le parent,-L'adulte. « L'attitude générale, les paroles, les gestes, le regard ou l'intonation de la voix de votre interlocuteur sont autant d'indices qui permettent de savoir si c'est l'enfant, le parent ou l'adulte qui prédomine en lui, et de comprendre comment vous avez intérêt à parler à votre client ». On distingue deux  types de « parent » : Parent Nourricier et Parent normatif. On détermine plusieurs types « d'enfant » : Enfant soumis, Enfant rebelle et Enfant spontané. Ces différents types de personnalités sont repérés en fonctions du vocabulaire employé, du comportement, et du regard. « Pour illustrer cette nouvelle approche, seront présentées les techniques de perfectionnement à la négociation et la vente issues de l'Analyse Transactionnelle, de la Programmation Neurolinguistique et du développement de l'assertivité (développement de la confiance en soi). » « Vendre veut aussi dire maîtriser la communication émotionnelle. Le registre verbal n'est pas exclusif, ni même prioritaire. » http://www.psychologies.com/cfml/toutsurlestherapies/c_toutsurlestherapies.cfm?id=40 http://www.cesarini.lu/mypsy/ Apolline Brochard BTS NRC

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Quels sont les effets de l’Analyse Transactionnelle sur la vente ?

Quels sont les effets de l'Analyse Transactionnelle sur la vente ?   L'Analyse Transactionnelle est une méthode d'analyse des relations interpersonnelles crée par Eric Berne aux USA en 1958. . L'objectif principal de ce système de communication est de proposer des techniques permettant de mieux comprendre les comportements et les relations entre individus afin d'aboutir à une communication plus efficace. Cette méthode est couramment utilisée dans la vente, la négociation, le management et la communication. Elle rencontra rapidement un vif succès outre-Atlantique et fut introduite en France en 1975 par la création de l'Institut Français d'Analyse Transactionnelle     « L'AT permet de définir trois types de personnalité que l'on appelle les « états du Moi ». » : -L'enfant,-Le parent,-L'adulte. « L'attitude générale, les paroles, les gestes, le regard ou l'intonation de la voix de votre interlocuteur sont autant d'indices qui permettent de savoir si c'est l'enfant, le parent ou l'adulte qui prédomine en lui, et de comprendre comment vous avez intérêt à parler à votre client ». On distingue deux  types de « parent » : Parent Nourricier et Parent normatif. On détermine plusieurs types « d'enfant » : Enfant soumis, Enfant rebelle et Enfant spontané. Ces différents types de personnalités sont repérés en fonctions du vocabulaire employé, du comportement, et du regard. « Pour illustrer cette nouvelle approche, seront présentées les techniques de perfectionnement à la négociation et la vente issues de l'Analyse Transactionnelle, de la Programmation Neurolinguistique et du développement de l'assertivité (développement de la confiance en soi). » « Vendre veut aussi dire maîtriser la communication émotionnelle. Le registre verbal n'est pas exclusif, ni même prioritaire. » http://www.psychologies.com/cfml/toutsurlestherapies/c_toutsurlestherapies.cfm?id=40 http://www.cesarini.lu/mypsy/   Apolline Brochard BTS NRC

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"Que dites vous après avoir dit bonjour?"

« QUE DITES VOUS APRES AVOIR DIT BONJOUR ? »
Eric Berne
 
 

Le docteur Eric Berne et un petit groupe de psychologue, ont mis au point dans les années 50 la théorie de base de l'analyse transactionnelle qui est une méthode d'analyse des relations interpersonnelles. Cette méthode sera alors utilisée fréquemment dans la vente, la négociation, le management et la communication.
 
« L'objectif principal de l'analyse transactionnelle  est de proposer des techniques permettant de mieux  comprendre les comportements et les relations entre individus afin d'aboutir à une communication plus efficace. Cette méthode est couramment utilisée dans la vente, la négociation, le management et la communication. »
(C/o : académie de Créteil)
« LES « ETATS DU MOI »
L'AT permet de définir trois types de personnalité que l'on appelle les « états du Moi ».
Lorsque l'on se trouve en situation de communication trois types de personne cohabitent en nous :
Parent
Je contrôle Quand j'énonce règles et devoirs et les fais appliquer, je suis un parent normatif. Quand j'accueille les besoins et développe les motivations, je suis plutôt un parent nourricier. Quand je critique, écrase, abuse de mon autorité, je suis un parent persécuteur. Enfin, quand j'agis à la place des autres, je suis un parent salvateur, mais qui étouffe.
Domaine d'intervention : valeurs, normes, règlement intérieur.
Adulte
Je pense J'écoute, j'interroge avec neutralité. Je suis capable de prendre du recul et de raisonner sans préjugé ni illusion. Je réfléchis avant de prendre une décision. Je repère les dysfonctionnements et les analyses pour trouver des solutions. Je tiens compte de l'avis des autres pour affiner des propositions. Je fixe des objectifs réalistes.
Domaine d'intervention : organisation, méthodes, moyens.
Enfant
Je ressens Enfant adapté, j'accepte les normes de mon environnement. Enfant libre, j'exprime mes sentiments ; je suis indépendant et créatif. Enfant rebelle, je conteste l'ordre établi ; je suis impulsif et agressif. Enfant tyrannique, j'exige que les autres se plient à mes volontés ; je suis égocentrique. Enfant soumis, je subis les règles et rumine dans mon coin.
Domaine d'intervention : créativité, motivation, ambiance. »
(C/o : L'entreprise)
 

« L'attitude générale, les paroles, les gestes, le regard ou l'intonation de la voix de votre interlocuteur sont autant d'indices qui permettent de savoir si c'est l'enfant, le parent ou l'adulte qui prédomine en lui, et de comprendre comment vous avez intérêt à parler à votre client .
Qui se cache derrière votre interlocuteur ?
En cernant lequel des trois « états du moi » prédomine chez votre interlocuteur, vous saurez comment vous comporter.
1) à désamorcer une relation conflictuelle qui peut s'établir entre un comportement enfant et un comportement parent.
2) diriger une équipe de vente en établissant un climat de confiance et de responsabilité.
3) réussir une négociation commerciale en adaptant son comportement à celui de son interlocuteur. »
(C/o : académie de Créteil)

Sources :
http://www.lentreprise.com/3/3/2/dossier/9057/
http://www.ac-creteil.fr/economiegestion-vp/renovcom/fichconn/at2.pdf

Sites :
L'entreprise.com
Académie de Créteil

Marie-Charlotte Cerdeira NRC 1 FA

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LA PNL, PREMIERE ETAPE DE LA VENTE

La programmation Neuro-linguistique est une méthode de découverte permettant d’étudier le comportement d’un client potentiel afin de cibler au mieux la technique de vente à utiliser. Plusieurs théories ont été émises se basant sur des études différentes telles que l’analyse corticale divisant le cerveau en 2 parties totalement distinctes, l’attribution d’un sens au comportement du client selon le vocabulaire qu’il utilise (kinésthésique, auditif ou encore visuel) et encore bien d’autres techniques…

En bref, chaque personnalité nous fait adopter une technique de vente différente selon la situation.

Mais est-ce seulement bien efficace ?

La programmation neurolinguistique se préoccupe avant tout du « comment faire pour que ça fonctionne bien » plutôt que du « pourquoi ça ne fonctionne pas ». L’approche est basée au départ sur la communication : avec les autres et avec soi-même. Elle propose de reconnaître les comportements que l’on adopte lorsque l’on communique, puis d’y apporter des modifications si on le désire.

Voici deux exemples qui illustrent la façon de faire de la programmation neurolinguistique. Le premier décrit une technique qui permet de mieux comprendre les modes de communication. Le second présente un des outils que la programmation neurolinguistique propose pour instaurer des changements durables.

Premier exemple : la position des yeux. Elle permettrait de savoir dans quel « mode de pensée » on se trouve. La plupart du temps, un droitier qui regarde vers le haut à droite imagine une situation : de quoi aurais-je l’air avec des cheveux rouges? En haut à gauche, il se rappelle une situation : qu’est-ce que j’ai reçu en cadeau à mon anniversaire? En bas à droite, il retrouve une sensation corporelle : ah! la douceur du soleil sur ma peau, lorsque je suis étendu sur la plage.

En décodant des signes comme ceux-là, associés à des dizaines d’autres, la programmation neurolinguistique permet de mieux comprendre ses propres processus de communication et d’enrichir sa compréhension de ce que les autres communiquent, verbalement et non verbalement.

Second exemple : l’ancrage. L’être humain relie inconsciemment de multiples sensations emmagasinées dans la mémoire. L’odeur de la terre au printemps ramène invariablement au petit chalet de son enfance; la vue d’une araignée provoque des frissons; une certaine chanson fait verser des larmes de bonheur...

Grâce notamment à l’ancrage, la programmation neurolinguistique permet d’associer des sensations ou des sentiments qui, en certaines circonstances, font la force de chacun (calme, détermination, patience, courage, etc.) à un point particulier du corps. On y parvient en visualisant et revivant des situations qui ont mis à profit son calme, son courage ou sa patience... tout en exerçant, par exemple, une pression sur son poignet. Subséquemment, on pourra reprendre contact avec un état de calme ou autre, selon son besoin, en stimulant « l’ancrage » de son poignet.

La programmation neurolinguistique utilise toutes sortes de techniques similaires (dissociation, recadrage, etc.) pour aider à modifier des comportements ou des attitudes. Depuis des années, on l’emploie dans l’optimisation des performances, que ce soit en sport, en vente, en gestion ou en relations humaines, en psychothérapie ainsi que dans le traitement des comportements compulsifs et des phobies.

Pourtant, aucune étude scientifique n’a établi hors de tout doute son efficacité. L’Université de Bielefeld en Allemagne a recensé et classifié la majorité des études faites sur la programmation neurolinguistique jusqu’en 1998. Beaucoup font état des désaccords concernant les méthodologies de recherche. De très nombreuses études concluent que l’efficacité ou les prémisses de base de la programmation neurolinguistique (position des yeux, modalités visuelle, auditive et kinesthésique, etc.) sont loin d’être démontrées. Par contre, certaines études concluent qu’elle se serait avérée efficace, par exemple pour traiter des phobies, l’anxiété ou des problèmes psychologiques. D’autres concluent que l’endroit où l’on place ses yeux peut améliorer la mémorisation, que des praticiens entraînés peuvent effectivement déceler la « modalité » des sujets en observant le mouvement de leurs yeux et que la technique de l’ancrage pourrait bel et bien avoir des effets concrets. Mais il s’agit pour la plupart d’études de faible qualité méthodologique ou qui n’ont pas été publiées dans des revues scientifiques.

Programmation neurolinguistique (PNL)*

LEMAIRE Maxence BTS NRC 1 FA

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Quels sont les effets de la PNL sur la vente ?

La Programmation neurolinguistique (PNL), a vu le jour en Californie, à l’Université de Santa-Cruz et a été inventée dans les années 70, par le linguiste américain John Grindler et le psychothérapeute Richard Bandler. Spécialiste de l’intelligence artificielle. Elle inclue les sciences humaines et les neurosciences en proposant un modèle cohérent qui permet de schématiser potentiellement tout comportement humain.


La PNL distingue trois grandes catégories : les visuels, les auditifs et les kinesthésiques.
Elle permet de s’adapter facilement à son interlocuteur, quel qu’il soit et permet d’installer une relation de confiance immédiate.
La PNL aide à devenir un meilleur vendeur en apprenant à visualiser son objectif avec la vue, l’émotion et l’oreille.
« La plupart du temps, c’est la qualité de la relation entre les personnes qui a le plus d’impact sur la réalisation des objectifs, et dans cette relation, le non verbal compte pour 80% du message. »
« Cette approche a permis de dégager des structures sous-jacentes, des modèles ou processus qui sont rapidement utilisables et s’avèrent d’une grande efficacité sur le terrain »

« Au fur et à mesure, la PNL s’enrichit de divers apports, sans cesse animée par la passion de découvrir les secrets de la communication, qu’elle soit consciente ou inconsciente. »

Lien :
http://www.actionco.fr/Magazines/ConsultArticle.asp?ID_Article=54&t=Negociation.-PNL-et-vente-ancrage-et-synchronisation

http://www.pnl-coaching-aquitaine.com/ensavoirenpnl.htm

http://www.inctb.net/ressourcespnl.htm



Apolline Brochard BTSNRC