La programmation Neuro-linguistique est une méthode de découverte permettant d’étudier le comportement d’un client potentiel afin de cibler au mieux la technique de vente à utiliser. Plusieurs théories ont été émises se basant sur des études différentes telles que l’analyse corticale divisant le cerveau en 2 parties totalement distinctes, l’attribution d’un sens au comportement du client selon le vocabulaire qu’il utilise (kinésthésique, auditif ou encore visuel) et encore bien d’autres techniques…
En bref, chaque personnalité nous fait adopter une technique de vente différente selon la situation.
Mais est-ce seulement bien efficace ?
La programmation neurolinguistique se préoccupe avant tout du « comment faire pour que ça fonctionne bien » plutôt que du « pourquoi ça ne fonctionne pas ». L’approche est basée au départ sur la communication : avec les autres et avec soi-même. Elle propose de reconnaître les comportements que l’on adopte lorsque l’on communique, puis d’y apporter des modifications si on le désire.
Voici deux exemples qui illustrent la façon de faire de la programmation neurolinguistique. Le premier décrit une technique qui permet de mieux comprendre les modes de communication. Le second présente un des outils que la programmation neurolinguistique propose pour instaurer des changements durables.
Premier exemple : la position des yeux. Elle permettrait de savoir dans quel « mode de pensée » on se trouve. La plupart du temps, un droitier qui regarde vers le haut à droite imagine une situation : de quoi aurais-je l’air avec des cheveux rouges? En haut à gauche, il se rappelle une situation : qu’est-ce que j’ai reçu en cadeau à mon anniversaire? En bas à droite, il retrouve une sensation corporelle : ah! la douceur du soleil sur ma peau, lorsque je suis étendu sur la plage.
En décodant des signes comme ceux-là, associés à des dizaines d’autres, la programmation neurolinguistique permet de mieux comprendre ses propres processus de communication et d’enrichir sa compréhension de ce que les autres communiquent, verbalement et non verbalement.
Second exemple : l’ancrage. L’être humain relie inconsciemment de multiples sensations emmagasinées dans la mémoire. L’odeur de la terre au printemps ramène invariablement au petit chalet de son enfance; la vue d’une araignée provoque des frissons; une certaine chanson fait verser des larmes de bonheur...
Grâce notamment à l’ancrage, la programmation neurolinguistique permet d’associer des sensations ou des sentiments qui, en certaines circonstances, font la force de chacun (calme, détermination, patience, courage, etc.) à un point particulier du corps. On y parvient en visualisant et revivant des situations qui ont mis à profit son calme, son courage ou sa patience... tout en exerçant, par exemple, une pression sur son poignet. Subséquemment, on pourra reprendre contact avec un état de calme ou autre, selon son besoin, en stimulant « l’ancrage » de son poignet.
La programmation neurolinguistique utilise toutes sortes de techniques similaires (dissociation, recadrage, etc.) pour aider à modifier des comportements ou des attitudes. Depuis des années, on l’emploie dans l’optimisation des performances, que ce soit en sport, en vente, en gestion ou en relations humaines, en psychothérapie ainsi que dans le traitement des comportements compulsifs et des phobies.
Pourtant, aucune étude scientifique n’a établi hors de tout doute son efficacité. L’Université de Bielefeld en Allemagne a recensé et classifié la majorité des études faites sur la programmation neurolinguistique jusqu’en 1998. Beaucoup font état des désaccords concernant les méthodologies de recherche. De très nombreuses études concluent que l’efficacité ou les prémisses de base de la programmation neurolinguistique (position des yeux, modalités visuelle, auditive et kinesthésique, etc.) sont loin d’être démontrées. Par contre, certaines études concluent qu’elle se serait avérée efficace, par exemple pour traiter des phobies, l’anxiété ou des problèmes psychologiques. D’autres concluent que l’endroit où l’on place ses yeux peut améliorer la mémorisation, que des praticiens entraînés peuvent effectivement déceler la « modalité » des sujets en observant le mouvement de leurs yeux et que la technique de l’ancrage pourrait bel et bien avoir des effets concrets. Mais il s’agit pour la plupart d’études de faible qualité méthodologique ou qui n’ont pas été publiées dans des revues scientifiques.
Programmation neurolinguistique (PNL)*
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