Objectifs de la fiche E4/BTS NRC
Introduction : Finalités, objectifs
L'objectif visé est d'apprécier l'aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication - négociation professionnelle dans ses différentes dimensions.
L'unité U4 de Communication commerciale est validée par le contrôle de l'acquisition des compétences du référentiel :
· Communiquer - négocier
· Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation
· Construire une situation de communication
· Maîtriser la relation
1. Dossier de l'épreuve de communication commerciale (dossier du candidat)
1.1 Composition du dossier
Le dossier comporte les fiches descriptives de trois situations de communication - négociation commerciale orale réelles vécues au cours de la formation du candidat en entreprise, à l'occasion des missions préparatoires ou des projets commerciaux, ou encore lors de son activité professionnelle.
Au moins une de ces trois fiches porte
· sur une situation de négociation - vente,
· une autre porte sur une situation de communication - négociation managériale.
Pour décrire la situation vécue, le candidat utilise obligatoirement le modèle de fiche présentée en annexe 1, en conformité aux mentions ci-dessous. Toutes les rubriques devront être renseignées :
- nom, adresse et activité de l'entreprise concernée ;
- informations sur les acteurs impliqués dans la situation de communication - négociation décrite (nom, qualité, profil…) ;
- informations techniques et commerciales sur l'objet de la communication : produits ou services à vendre, organisation commerciale, modalités de rémunération…(deux pages maximum annexées à chaque fiche descriptive) ;
- contexte de la situation de communication - négociation ;
- objectifs poursuivis par les acteurs en présence ;
- conditions de déroulement ;
- stratégie(s) de communication mise(s) en place ;
- difficultés observées ou rencontrées ;
- résultats obtenus ;
- analyse critique de la communication/négociation.
Ces fiches ne peuvent en aucun cas présenter des situations de communication - négociation simulées lors de la formation ou des cas d'entraînement issus de supports, quelle qu'en soit la nature, quelle qu'en soit l'origine.
Le dossier composé des fiches descriptives sera mis à la disposition du jury, en deux exemplaires, à une date fixée par chaque recteur afin de permettre l'étude préalable des dossiers et la préparation de l'interrogation
1.2 Rôle du dossier dans l'épreuve
À partir d'une fiche choisie au sein du dossier, la commission d'interrogation construit une situation de communication - négociation orale en modifiant certains des paramètres. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation.
En aucun cas le dossier constitué par le candidat ne fait l'objet d'une évaluation.
1.3 Validation
Avant l'interrogation, un contrôle de conformité du dossier est effectué par une commission spécifique désignée par les autorités académiques.
2. Préparation des simulations proposées au candidat
Une réunion de préparation et d'harmonisation sera prévue par le président de jury entre la date de réception des dossiers candidats fixée par le recteur et le début de l'épreuve. Chaque membre des commissions d'interrogation y sera convoqué.
Le(la) président(e) de commission veillera à ce que les trois types de fiches (communication commerciale, communication - négociation - managériale, négociation - vente) soient bien proposés pour la simulation.
Le choix de la fiche par l'interrogateur devra permettre au candidat de mobiliser un nombre suffisant de compétences du domaine C3 " Communiquer - négocier ".
Pour construire la proposition de simulation de communication - négociation orale, l'interrogateur fera le choix des différents paramètres susceptibles d'être modifiés :
- les acteurs ;
- le contexte de la relation ;
- les conditions de déroulement ;
- l'objet.
· Les changements apportés doivent modifier de manière significative la situation initiale, tout en conservant un caractère réaliste.
· Ils ne doivent cependant pas aboutir à une situation totalement nouvelle au sein de laquelle le candidat n'aurait plus aucun repère. Il est rappelé à cet égard que l'esprit de l'épreuve est de la rapprocher d'une situation réelle, telle que vécue par les commerciaux dans leur activité quotidienne.
· Les modifications apportées doivent correspondre à ce qu'un commercial pourrait découvrir en 40 minutes avant un entretien réel de communication - négociation.
3. Déroulement de l'épreuve
3.1 Préparation en loge : temps de préparation 40 minutes
· À son entrée en loge, le candidat a connaissance de la fiche de situation de communication - négociation choisie par la commission d'interrogation ainsi que des modifications apportées pour la simulation.
· Pendant la préparation, il pourra disposer de son dossier et des outils de communication - négociation utilisés en situation réelle, dont il se sera muni.
3.2. Modalités d'interrogation
· Passage devant la commission d'interrogation
L'épreuve, d'une durée totale de 40 minutes, se déroule en deux parties.
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