Eric Berne
Le docteur Eric Berne et un petit groupe de psychologue, ont mis au point dans les années 50 la théorie de base de l'analyse transactionnelle qui est une méthode d'analyse des relations interpersonnelles. Cette méthode sera alors utilisée fréquemment dans la vente, la négociation, le management et la communication.
« L'objectif principal de l'analyse transactionnelle est de proposer des techniques permettant de mieux comprendre les comportements et les relations entre individus afin d'aboutir à une communication plus efficace. Cette méthode est couramment utilisée dans la vente, la négociation, le management et la communication. »
(C/o : académie de Créteil)
« LES « ETATS DU MOI »
L'AT permet de définir trois types de personnalité que l'on appelle les « états du Moi ».
Lorsque l'on se trouve en situation de communication trois types de personne cohabitent en nous :
Parent
Je contrôle Quand j'énonce règles et devoirs et les fais appliquer, je suis un parent normatif. Quand j'accueille les besoins et développe les motivations, je suis plutôt un parent nourricier. Quand je critique, écrase, abuse de mon autorité, je suis un parent persécuteur. Enfin, quand j'agis à la place des autres, je suis un parent salvateur, mais qui étouffe.
Domaine d'intervention : valeurs, normes, règlement intérieur.
Adulte
Je pense J'écoute, j'interroge avec neutralité. Je suis capable de prendre du recul et de raisonner sans préjugé ni illusion. Je réfléchis avant de prendre une décision. Je repère les dysfonctionnements et les analyses pour trouver des solutions. Je tiens compte de l'avis des autres pour affiner des propositions. Je fixe des objectifs réalistes.
Domaine d'intervention : organisation, méthodes, moyens.
Enfant
Je ressens Enfant adapté, j'accepte les normes de mon environnement. Enfant libre, j'exprime mes sentiments ; je suis indépendant et créatif. Enfant rebelle, je conteste l'ordre établi ; je suis impulsif et agressif. Enfant tyrannique, j'exige que les autres se plient à mes volontés ; je suis égocentrique. Enfant soumis, je subis les règles et rumine dans mon coin.
Domaine d'intervention : créativité, motivation, ambiance. »
(C/o : L'entreprise)
« L'attitude générale, les paroles, les gestes, le regard ou l'intonation de la voix de votre interlocuteur sont autant d'indices qui permettent de savoir si c'est l'enfant, le parent ou l'adulte qui prédomine en lui, et de comprendre comment vous avez intérêt à parler à votre client .
Qui se cache derrière votre interlocuteur ?
En cernant lequel des trois « états du moi » prédomine chez votre interlocuteur, vous saurez comment vous comporter.
1) à désamorcer une relation conflictuelle qui peut s'établir entre un comportement enfant et un comportement parent.
2) diriger une équipe de vente en établissant un climat de confiance et de responsabilité.
3) réussir une négociation commerciale en adaptant son comportement à celui de son interlocuteur. »
(C/o : académie de Créteil)
Sources :
http://www.lentreprise.com/3/3/2/dossier/9057/
http://www.ac-creteil.fr/economiegestion-vp/renovcom/fichconn/at2.pdf
Sites :
L'entreprise.com
Académie de Créteil
Marie-Charlotte Cerdeira NRC 1 FA
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