lundi 2 juin 2008

Quels sont les effets de l’Analyse Transactionnelle sur la vente ?

Quels sont les effets de l'Analyse Transactionnelle sur la vente ?

L'Analyse Transactionnelle est une méthode d'analyse des relations interpersonnelles crée par Eric Berne aux USA en 1958.
. L'objectif principal de ce système de communication est de proposer des techniques permettant de mieux comprendre les comportements et les relations entre individus afin d'aboutir à une communication plus efficace. Cette méthode est couramment utilisée dans la vente, la négociation, le management et la communication.
Elle rencontra rapidement un vif succès outre-Atlantique et fut introduite en France en 1975 par la création de l'Institut Français d'Analyse Transactionnelle


« L'AT permet de définir trois types de personnalité que l'on appelle les « états du Moi ». » :
-L'enfant,-Le parent,-L'adulte.
« L'attitude générale, les paroles, les gestes, le regard ou l'intonation de la voix de votre interlocuteur sont autant d'indices qui permettent de savoir si c'est l'enfant, le parent ou l'adulte qui prédomine en lui, et de comprendre comment vous avez intérêt à parler à votre client ».
On distingue deux  types de « parent » : Parent Nourricier et Parent normatif.
On détermine plusieurs types « d'enfant » : Enfant soumis, Enfant rebelle et Enfant spontané.
Ces différents types de personnalités sont repérés en fonctions du vocabulaire employé, du comportement, et du regard.
« Pour illustrer cette nouvelle approche, seront présentées les techniques de perfectionnement à la négociation et la vente issues de l'Analyse Transactionnelle, de la Programmation Neurolinguistique et du développement de l'assertivité (développement de la confiance en soi). »
« Vendre veut aussi dire maîtriser la communication émotionnelle. Le registre verbal n'est pas exclusif, ni même prioritaire. »
http://www.psychologies.com/cfml/toutsurlestherapies/c_toutsurlestherapies.cfm?id=40
http://www.cesarini.lu/mypsy/

Apolline Brochard BTS NRC


__________________________________________________
Do You Yahoo!?
En finir avec le spam? Yahoo! Mail vous offre la meilleure protection possible contre les messages non sollicités
http://mail.yahoo.fr Yahoo! Mail

Aucun commentaire: